AEIP - Associação dos Empresários
do Itaim Paulista e Região
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Entrevista - Palestrante – Porfírio Galvão


Galvão fale um pouco sobre a parceria Prospeto e AEIP.

É uma parceria que deverá trazer muitos benefícios para o empresariado local, pois a Prospeto está disponibilizando sua metodologia e tecnologia em gestão de pessoas e de vendas para os associados.

Irá, também, muito em breve, colocar à disposição sua plataforma de Banco de Dados para criar um banco de empregos, onde empresários e trabalhadores locais poderão interagir para fomentar mais empregos na região.


Consegue enumerar em linhas simples os principais passos para uma empresa vender mais?

Os fundamentos para vender mais são:

Conhecer e se comunicar bem com o seu mercado

Equipe competente e muito comprometida

Foco no valor, ou seja, na necessidade específica de seus clientes

Esses, inclusive, foram os temas da palestra realizada.


Gostaria que você desse algumas dicas aos empresários para motivarem suas equipes no departamento de atendimento e vendas:

Reconhecimento e remuneração compatível com os resultados alcançados.

Comprometimento com o desenvolvimento pessoal e profissional de seus colaboradores.

Criar com a equipe um conjunto de valores, algo que revele propósito e empenho pelo qual todos devem se empenhar.

Esse é um tema que, de tão importante, merece uma palestra para se compreender como implementar uma política de motivação e incentivo, não só para a equipe de vendas, mas para toda a empresa.


Na palestra você fala muito sobre negociação — preço e valor —, como você vê essa perspectiva de diálogo, com foco em valor, para os empresários da nossa região?

Todo empresário, junto com sua equipe, deveria entender a diferença fundamental entre Preço e Valor. Preço é uma referência de custo. É apenas uma referência a um valor de troca, de comparação. O que realmente conta para o cliente é a percepção de necessidades (desejos “priorizados”) satisfeitas, saciadas, resolvidas. Entender e saber lidar com essa diferença, um dos principais fundamentos da venda e tema de nossa palestra, é fundamental para ampliar o sucesso de qualquer negócio.


Na análise de perfil de pessoas, você destaca quais as características principais para se atuar como um profissional de vendas?

Sim. Por meio de uma análise da estrutura de comportamento poderemos avaliar o potencial de cada indivíduo para atuar em diversos tipos de vendas. Se ele tem mais perfil para venda técnica, venda de impacto, vendas complexas, etc. Podemos, inclusive, identificar se ele poderá ser mais produtivo em equipes de suporte do que frente a frente com os clientes.


Fale um pouco sobre técnicas para focar em resultados:

Focar em resultados é ter os conhecimento de quais são efetivamente as ações, os procedimentos, os recursos e as técnicas que levam a eles. Trabalhar sem procrastinação, sem distrações, evitar ações que são desperdiçadoras de tempo e que desviam de sua direção.

Ação de vendas é uma processo já amplamente testado e conhecido, com metodologias e técnicas de trabalhos bem definidas, que se bem implementadas chegam aos objetivos desejados.


Deixe uma mensagem para os empresários que ainda não conhecem os eventos da AEIP e querem reservar presença para a próxima palestra:

O mundo está cada vez mais acelerado e em constante evolução. O ambiente de uma associação cria uma rede de contatos que resgata o empresário do seu isolamento do dia a dia, levando-o a interagir com novos conhecimentos, informações e oportunidades de negócios.

A próxima palestra, por exemplo, é perfeita para exemplificar o que estamos falando. Todo empresário deve conhecer, pelo menos, os fundamentos do Marketing Digital, pois com pequenos recursos pode realizar uma boa comunicação com seu público alvo.

E a AEIP oferece uma palestra grátis, com um empresário que domina o Mkt. Digital e que virá contribuir com seus colegas da associação, repassando a todos a sua experiência de sucesso. Esse é o verdadeiro espírito associativo estimulado pela AEIP.